Les meilleures techniques d’influence (Comment se faire des amis)

Les meilleures techniques d’influence (Dale Carnegie)

Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous.

Publicius Syrus (un poète romain)

Savoir communiquer est une compétence indispensable aussi bien pour la vie professionnelle que personnelle. Outil majeur d’influence, une bonne communication permet de :

-Développer des relations de qualité

-Susciter l’enthousiasme

-Faire bonne impression

-Influencer favorablement

– Etc.

Bref, maîtriser la communication permet d’étendre son réseau social tout en le rendant plus agréable et plus efficace.

Comment se faire des amis est LE guide pratique pour optimiser ses techniques d’influence.

Dale Carnegie, l’auteur du livre, est un écrivain et conférencier américain, spécialiste du développement personnel. A travers ses livres et son institut, il a initié les plus grands leaders du monde à ses techniques d’influence et de persuasion.

Son livre est initialement paru en 1936. Puis, il a sans cesse été réédité pour être actualisé. Aujourd’hui, en 2019, soit pratiquement cent ans après, ce best-seller reste une référence et continue toujours autant de se vendre. Les trente principes de ce livre continuent d’être enseignés aux vendeurs, aux managers du monde entier, et à tous ceux qui désirent s’initier aux techniques d’influence.

Avant de parcourir ces principes fondamentaux, Dale Carnegie nous rappelle un fait important :

Pour apprendre, il faut une attitude active et non passive. C’est en nous exerçant que nous nous perfectionnons. Pour assimiler ces principes, mettez-les en action, appliquez-les chaque fois que l’occasion s’en présente. Sinon vous les oublierez rapidement. Seule la science mise en action demeure en nous.

Trois techniques fondamentales pour influencer les autres

Principe 1 : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas

La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse car elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune.

Plutôt que de critiquer les gens, il faut chercher à les comprendre. Essayez de vous mettre à leur place. Éprouvez de l’empathie pour pouvoir ensuite mieux comprendre le mobile de leurs actions afin de communiquer avec eux de façon plus efficace.

Principe 2 : Complimentez honnêtement et sincèrement

Charles Schwab a été un des premiers aux USA a touché un salaire annuel d’un million de dollars. Il est devenu le PDG d’une compagnie spécialisée dans l’acier. La principale compétence qui lui a permis d’atteindre ce poste ? Sa capacité à influencer les hommes. Comme il le disait lui-même :

Je considère mon pouvoir d’éveiller l’enthousiasme chez les hommes comme mon capital le plus précieux. C’est en encourageant l’individu qu’on révèle et qu’on développe ses meilleurs dons“.

Nous avons tous un besoin de reconnaissance. Freud parle du “désir d’être reconnu“. Faites des éloges sincères lorsque l’occasion se présente.

Principe 3 : Motivez souvent pour faire ce que vous proposez

Chacun d’entre nous se préoccupe uniquement de ses désirs et de ses objectifs. C’est la raison pour laquelle il est inutile de parler de ce que nous désirons. Au contraire, pour influencer une personne, il faut lui parler de ce qu’elle veut et lui montrer comment l’obtenir.

Pour persuader quelqu’un, il faut se demander : “comment puis-je l’amener à vouloir faire ce que je lui demande ?”

Selon Henry Ford : “Le secret du succès s’il existe c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre.”

Apprenez à systématiquement considérer le point de vue d’autrui. Ainsi, comprenez ses motivations. Puis, éveillez en lui un désir vif de faire ce que vous proposez.

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Six moyens de gagner la sympathie des autres

Principe 4 : Intéressez-vous réellement aux autres

Pour gagner la sympathie des autres, soyez aimable, pensez à eux.

Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous.

C’est quand on s’intéresse aux autres qu’ils s’intéressent à nous. Pour obtenir l’amitié et l’amour des gens, il faut leur apporter de la valeur, du plaisir. En les aidant, vous vous aiderez vous-mêmes.

Principe 5 : Ayez le sourire

Il faut que nous nous plaisions dans la compagnie de nos semblables, si nous voulons qu’ils se plaisent dans la notre.

Souriez aux gens. Un sourire spontané et sincère fait toujours plaisir à celui qui le reçoit. Il signifie : “Je suis heureux de vous voir… Votre présence me fait plaisir.

Principe 6 : Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance

L’un des moyens les plus évidents, les plus faciles et les plus efficaces de plaire aux gens, c’est de retenir leur nom et de leur faire sentir leur importance.

Prenez l’habitude de saluer les gens par leur nom. Lorsque vous vous adressez à quelqu’un, prononcez son nom. Cette petite opération permet de donner plus de poids à nos informations et demandes.

Principe 7 : Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes

Rappelez-vous que la personne avec qui vous conversez s’intéresse cent fois plus à ses désirs et à ses problèmes qu’à vous et à vos préoccupations. Tout le monde désire être écouté mais peu de personnes sont capables de réellement écouter les autres.

Les gens n’arrivent pas à leur fin parce qu’ils ne savent pas écouter attentivement : “Ils sont si absorbés par ce qu’ils vont dire tout à l’heure qu’ils ne peuvent se concentrer sur ce qu’ils entendent…”

Si vous souhaitez que votre conversation soit appréciée, apprenez à écouter les autres. Et à vous intéressez réellement à ce qu’ils disent en leur demandant des précisions sur les points judicieux.

Principe 8 : Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse

“Roosevelt savait comme tous ceux qui se sont rendus populaires, que, pour trouver le chemin du cœur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus”

Quand vous engagez la conversation avec quelqu’un parlez lui de qui l’intéresse et non pas de ce qui vous intéresse. Il faut entretenir les gens de ce qui leur plaît. C’est ainsi que l’on rend agréable la conversation pour notre interlocuteur.

Principe 9 : Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement

“Parlez à un homme de lui-même et il vous écoutera pendant des heures.”

Disraeli (un politicien habile)

Tout le monde cherche à faire valoir son importance. C’est l’un des principaux besoins humains. Pour atteindre le cœur de quelqu’un, faites-lui sentir son importance.

Sachez remarquer ses atouts ou ses compétences spécifiques. Puis montrez-lui que vous les reconnaissez à leur juste valeur. Comme disait le philosophe américain Emerson : “Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui“.

Douze moyens de rallier les autres à votre point de vue

Principe 10 : Evitez les contreverses, seul moyen d’en sortir vainqueur

A force de batailler et d’argumenter, vous parviendrez peut-être à confondre votre interlocuteur, mais votre victoire sera inutile, car jamais vous n’obtiendrez l’accord sincère de votre adversaire.

Franklin Roosevelt

Lorsque nous nous retrouvons dans une situation désagréable, nous avons tendance à adopter une attitude défensive. Il ne faut pas céder à sa première impulsion. Il vaut mieux éviter de s’emporter.

Une attitude positive consiste à écouter les arguments adverses. Puis, on commence à répondre en mettant l’accent sur les points d’accord. On peut continuer en reconnaissant qu’il est possible que nous ayons tort. On indique qu’on réfléchira dessus. Enfin, on termine en remerciant nos interlocuteurs pour leur intérêt. Gardez en mémoire que :

Le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter.”

Principe 11 : Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort

Il nous plaît de continuer à vivre dans nos croyances. Si nous les voyons menacées, nous éprouvons une révolte qui nous pousse à chercher tous les arguments possibles pour les sauver. En somme, notre soi-disant raisonnement consiste à imaginer des excuses pour conserver les vieilles théories qui nous sont chères.

James Harvey Robinson, La formation de l’Esprit

Essayez de comprendre ce que vous dit votre interlocuteur. Ne cédez pas à notre tendance naturelle qui consiste à juger. Sur le long terme, vous ne gagnez rien à contredire les gens. Et si votre interlocuteur a tort, sachez faire preuve de diplomatie.

Les lecteurs de cet article ont également lu : Raisonner efficacement: Les modèles mentaux et les biais cognitifs.

Principe 12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement

Quand vous réalisez que vous avez tort, reconnaissez-le rapidement. Empressez-vous de vous critiquer vous-mêmes. Faites preuve d’honnêteté et de bonne volonté et vous désarmerez votre interlocuteur.

On obtient peu en s’opposant.

Bien davantage en concédant.

Principe 13 : Commencez de façon amicale

Une vieille et sage maxime nous assure qu'”une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel”. Cela est aussi vrai pour les humains. Si vous voulez rallier un homme à votre cause, persuadez-le d’abord que vous êtes son ami. Ce sera la goutte de miel qui touchera son cœur, et c’est par le cœur qu’on parvient à l’esprit.

Lincoln

Pour convaincre, procédez par la douceur et la gentillesse. Évitez les affirmations brutales et la colère.

Principe 14 : Posez des questions qui font dire oui immédiatement

Inspirez-vous de la technique de Socrate:

Toute sa technique, maintenant appelée “méthode socratique”, consistait à poser des questions auxquelles on ne pouvait répondre qu’affirmativement.

Par des questions orientées et consensuelles, amenez votre interlocuteur à acquiescer. Faites-lui ressentir que vous êtes sur la même longueur d’onde. Que vous travaillez sur un objectif commun. Ainsi vous l’amènerez progressivement sur une trajectoire favorable. On retrouve ici l’idée du principe d’engagement/cohérence du livre Influence et Manipulation.

Principe 15 : Laissez votre interlocuteur parler toute à son aise

“La plupart des gens quand ils essaient de convaincre un interlocuteur parlent trop. Laissez donc l’autre “vider son sac”. Il connaît mieux que vous son affaire et ses problèmes. Posez lui des questions, et laissez-le s’exprimer.”

Laissez vos interlocuteurs s’exprimer. Les gens aiment bien parler d’eux. Faites-leur le plaisir de les écouter et de vous intéressez à ce qu’ils disent. Ils vous apprécieront d’autant plus.

Principe 16 : Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui

Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que soit. Nous aimons mieux agir de notre propre initiative. Il nous est agréable d’être consulté sur nos goûts et nos désirs.

Si vous souhaitez obtenir la coopération de votre interlocuteur, faites en sorte de lui donner l’impression que l’idée vient de lui.

Principe 17 : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur

Vous ne participez vraiment à une conversation que lorsque vous montrez à l’autre que vous considérez ses idées et ses sentiments comme étant aussi importants que les vôtres. En acceptant son point de vue, vous encouragez celui qui vous écoute à avoir l’esprit ouvert à vos idées.

Docteur Gérald S. Nirenberg

Efforcez-vous d’adopter le point de vue de votre interlocuteur en toute situation. Par exemple, apprenez à préparer vos négociations en anticipant ce que vous dira l’autre personne. Développer cette aptitude est l’une des clefs du succès.

Principe 18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres

Les trois quarts des gens que vous rencontrerez ont cruellement soif de sympathie, de compréhension. Contentez-les et ils vous adoreront.

Nous avons tous un profond besoin de sympathie. Sachez en accordez aux autres sans retenue. Donnez-leur ce qu’ils désirent.

Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés

Le fait est que tous ceux vous rencontrerez ont une haute opinion d’eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux.

Nous avons deux raisons d’agir. Celle qui paraît noble et la vraie. Aussi, pour influencer efficacement les autres, faites appel aux sentiments élevés. Ne leur demandez pas d’accéder à votre requête en votre nom mais au nom d’une belle cause ou d’un idéal.

Principe 20 : Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination

Affirmez une vérité ne suffit pas. Il faut frappez l’imagination, rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants.

Pour convaincre, présentez vos idées de façon spectaculaire. Utilisez les mêmes techniques que le cinéma ou la télévision : Adressez-vous aux émotions et non pas à la raison.

Principe 21 : Lancez un défi

J’ai constaté que l’argent seul n’a jamais suffi à faire agir les hommes de valeur. Ce qui les tente, c’est le risque, la lutte, la possibilité de vaincre, de se dépasser. Toutes les compétitions n’ont d’autres mobiles que celui-là : le désir d’exceller et d’affirmer son importance.

Harvey Firestone, le fondateur de la marque de pneumatique

Une technique pour obtenir des résultats consiste à stimuler la compétition. Donnez l’occasion aux gens de vous prouver ce qu’ils ont dans le ventre. Les êtres humains sont souvent en quête d’une occasion pour montrer leur compétence, leur talent.

Soyez un leader : Neuf moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser

Principe 22 : Commencez par des éloges sincères

S’il vous faut vraiment corriger une faute, commencez par prodiguer des éloges. Pour communiquer efficacement, commencez toujours par vous adresser au cœur.

Il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités“.

Principe 23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte

Avec des personnes sensibles qui souffriraient d’une critique directe, attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs, et vous ferez des merveilles.

Pour provoquer le changement chez une personne, vous ne devez pas la faire se sentir mal à l’aise. Faites-lui observer indirectement ses erreurs. De sorte qu’elle ait l’impression de les avoir remarqué elle-même.

Principe 24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres

En reconnaissant nos propres erreurs (même si nous ne les avons pas corrigées), nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement.

Avant de commencer à faire des reproches à votre interlocuteur, mentionnez d’abord vos erreurs. Indiquez-lui ainsi que vous ne placez pas au-dessus de lui. Que l’erreur est humaine. Ainsi, il lui sera plus facile d’être réceptif à vos critiques.

Principe 25 : Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs

Poser des questions nous rend non seulement un ordre plus acceptable mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur. Les gens accepteront plus facilement un ordre s’ils ont pris part à la décision qui est à son origine.

Donnez un ordre de façon trop brutale peut vexer votre interlocuteur. Tout le monde aime se croire indépendant. Si vous souhaitez être un bon leader, faites en sorte de toujours laisser un semblant d’initiative. Transformez vos ordres en questions orientées.

Principe 26 : Laissez votre interlocuteur sauver la face

Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce que lui pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime.

Antoine de Saint-Exupéry

Ménagez l’amour propre de votre interlocuteur. Même s’il a tort, ne l’humiliez jamais. Ne lui faites pas perdre la face. Un leader ne doit jamais chercher à détruire l’ego d’un homme.

Principe 27 : Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement

L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain. Nous ne pouvons nous épanouir sans lui. Cependant, la plupart d’entre nous sommes prêts à souffler le vent glacial de la critique, bien plus qu’à leur réchauffer le cœur en les complimentant.

Jess Lair (psychologue)

Pour encourager les gens à poursuivre leurs efforts, pour les stimuler, reconnaissez leurs progrès. Touchez-leur cœur par vos observations et remarques sincères.

Principe 28 : Donnez une belle réputation à mériter

Feignez de croire à l’existence de telle ou telle vertu chez la personne que vous voulez perfectionner. Affirmez ouvertement votre confiance en elle. Donnez-lui une belle réputation à justifier, et elle fera des efforts prodigieux pour éviter de démériter à vos yeux.

Pour inciter les gens à se dépasser, faites comme si, dans le passé, ils avaient déjà été capable de réaliser l’action en question. Donnez-leur une belle réputation et ils feront tout pour la mériter.

NB. : On retrouve cette technique dans le livre Devenez un As de la persuasion.

Principe 29 : Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger

Montrez à celui que vous voulez stimuler que vous avez confiance en ses capacités“.

Pour aider les autres à avancer, simplifiez-leur le chemin. Faites-leur réaliser que la route est simple. Encouragez-les en leur remémorant leur capacité. Donnez-leur de l’enthousiasme.

Principe 30 : Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez

Pour modifier un comportement :

1/ Soyez sincère

2/ Sachez exactement ce que vous voulez qu’il fasse

3/ Mettez vous à la place de votre interlocuteur

4/ Mettez en avant les avantages que votre interlocuteur gagne à accomplir la tâche

5/ Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs de votre interlocuteur

6/ Formulez votre proposition de sorte que votre comprenne qu’il va en retirer un avantage.

Donnez aux gens l’envie d’accomplir ce que vous souhaitez qu’ils fassent. C’est ainsi que procède un leader.

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