“Je suis entré dans la psychologie des erreurs de jugement presque contre ma volonté. J’ai repoussé ce moment jusqu’à ce que je réalise que mon attitude me coûtait beaucoup d’argent, et qu’elle réduisait ma capacité à aider tous ceux que j’aime.” – Charlie Munger.
Dans Poor Charlie’s Almanack, Charlie Munger propose une liste des principaux biais cognitifs à l’origine de nos erreurs de jugement.
Selon cet investisseur à succès, il est essentiel de connaître ces tendances pour comprendre comment les humains se comportent (à la fois rationnellement et irrationnellement).
Dans cet article, vous découvrirez les 15 tendances psychologiques les plus importantes.
#1 : Le biais cognitif de la récompense et de la punition
“Si vous voulez persuader, faites appel à l’intérêt et non à la raison.” – Benjamin Franklin.
Fedex, l’entreprise américaine de livraison, fonctionne en chargeant tous ses colis dans des avions la nuit. Le travail de nuit effectué par les manutentionnaires était très lent et mettait sous risque le respect des délais de livraison. Les managers tentaient de convaincre les équipes d’accélérer mais leurs arguments ne changeaient rien. Un jour, quelqu’un a remarqué qu’il fallait peut-être les payer par livraison plutôt qu’à l’heure (et donc les laisser rentrer quand ils avaient fini). La productivité de nuit est montée en flèche grâce à la mise en place du bon système d’incitations.
Les motivations et les dissuasions sont l’un des principaux moteurs du comportement humain. Pour provoquer un certain comportement, il faut fournir la bonne récompense. Les récompenses les plus efficaces pour changer les anciens comportements et renforcer les nouveaux doivent être immédiates (plutôt que différées) et peuvent comporter une partie aléatoire (variable).
Il faut également se méfier des biais causés par les incitations. Soyez prudent lorsque vous recevez les conseils d’un professionnel. Particulièrement lorsque le conseil du professionnel est bon pour le conseiller. Apprenez ses techniques et arguments lorsque vous travaillez avec lui mais prenez de la hauteur pour remplacer ses conseils intéressés par une vision objective qui vous servira mieux.
#2 : Le biais cognitif d’appréciation
Lorsqu’un bébé oie nait, il est génétiquement programmé pour aimer et suivre la première créature qu’il voit et qui est gentille avec lui. En général cette créature est sa mère. De même, l’enfant est d’une certaine façon conditionné pour apprécier et se faire aimer par les personnes de son entourage immédiat.
Plus tard, l’adulte continue d’être motivé par ce besoin profond d’intégration, de recherche d’affection et d’approbation de son entourage.
La conséquence pratique de cette tendance est un conditionnement qui nous fait nous comporter d’une façon biaisée :
Nous ignorons les fautes de l’être apprécié;
Nous favorisons les gens, les produits et les actions simplement parce qu’elles sont associées avec lui (ou parce qu’il les apprécie).
#3 : Le biais cognitif de la haine
L’homme est également programmé pour ne pas aimer et haïr. Réciproquement, cette tendance conditionne le “hater” à :
Ignorer les qualités de l’objet de sa haine;
Ne pas aimer les êtres et les choses associées à ce qu’il déteste;
Déformer les faits pour faciliter et entretenir sa haine.
#4 : Le biais cognitif d’évitement du doute (recherche de certitudes)
Le cerveau humain est programmé pour rapidement éliminer le doute quand il doit prendre une décision. La proie qui doutait au lieu de fuir face au prédateur se faisait éliminer.
Ce biais fait que nous préférons prendre le parti de croire que quelque chose d’improbable est vrai plutôt que de rester dans l’incertitude. Ce biais provoque deux choses : le besoin de croire et/ou une réponse prématurée à une situation.
Pour contrer ce besoin d’action face à l’incertitude, il faut s’obliger à prendre un délai avant sa prise de décision.
#5 : Le biais cognitif de cohérence
Le cerveau humain est câblé pour que nous soyons consistants dans notre comportement. Nous développons des habitudes et nous répétons ces actions même quand nous savons qu’elles sont mauvaises. De même, sur le plan des idées, la plupart des gens ont du mal à accepter les nouvelles idées. Le prix Nobel Max Planck remarquait que même dans les sciences dures, les idées nouvelles étaient rarement acceptées par les scientifiques plus âgés.
Ce biais de cohérence est exploitable. Pour attirer la sympathie de certaines personnes, Ben Franklin se faisait accorder des petits services. La personne qui lui rendait ces services se mettait ensuite à apprécier Franklin pour être cohérente avec son attitude précédente.
#6 : Le biais cognitif de l’envie et de la jalousie
“Ce n’est pas la cupidité qui dirige le monde mais l’envie.” – Warren Buffet
Les mythes, les religions et la littérature ont toujours reconnu le rôle important de la jalousie et de l’envie. Ces sentiments sont très forts, notamment entre gens proches ou similaires (famille, amis et collègues). Ce sont deux moteurs importants de l’action humaine même s’ils sont rarement reconnus comme tels. Prendre conscience de l’existence de ce biais chez soi et chez les autres permet d’éviter de faire des erreurs.
#7 : Le biais cognitif de réciprocité
La réciprocité est la stratégie qui a été favorisée par l’évolution. Cette tendance facilite la survie de chacun par la coopération du groupe. Elle est profondément inscrite en nous.
Lorsque quelqu’un nous rend service, nous allons lui retourner la faveur. Cialdini a démontré comment cette tendance pouvait être exploitée : en rendant un petit service non sollicité, une personne peut demander en retour un service bien plus important. Celui qui reçoit se sent “obligé” de rendre (il doit payer sa “dette”).
#8 : Le biais cognitif d’influence par simple association
“Ne tuez pas le messager.”
Les publicitaires connaissent bien le pouvoir de l’association (cf. l’effet de halo). Ils mettront sur la publicité de leur produit quelqu’un qui sourit ou une image renvoyant l’idée du bonheur. De même, les musiques sont choisies pour attirer et pour évoquer des choses agréables.
L’une des plus grosses erreurs de l’association est de penser que certains de nos succès passés sont dus au talent alors qu’ils sont dus à la chance (biais d’autocomplaisance) et de reproduire l’action à tort.
Ce biais nous fait aussi sous-estimer les capacités des gens que nous n’apprécions pas.
#9 : Le déni psychologique pour éviter la peine
Notre cerveau peut refuser d’affronter la réalité lorsqu’elle est trop dure. Cela peut parfois conduire à des conduites dramatiques. Par exemple, se faire exploiter par des arnaqueurs suite au décès d’un proche. Ou bien ne pas réaliser que l’on est sur une pente descente (addiction).
#10 : Le biais cognitif de surestime de soi
Une statistique emblématique : 90% des chauffeurs estiment qu’ils conduisent mieux que la moyenne. L’évaluation objective est difficile. Nous avons tendance à nous surévaluer par rapport aux autres. Nous surévaluons également nos possessions. Prenez conscience de ce biais pour tenter de vous analyser de façon plus objective pour prendre de meilleures décisions.
#11 : Le biais cognitif de sur-optimisme
“Ce que l’homme souhaite vraiment, il le croira vrai.” – Démosthènes.
L’excès d’optimisme fait partie de la condition humaine. Et c’est une bonne nouvelle car sinon l’être humain n’entreprendrait pas grand-chose. Mais ce biais peut conduire à de mauvais résultats. Un des antidotes est de raisonner avec les probabilités pour évaluer les risques d’une action incertaine.
#12 : Le biais cognitif de l’aversion à la perte
Notre instinct de conservation fait que nous attachons plus d’importance à une perte qu’à un gain d’un même montant. Ce biais comportemental nous oriente par défaut vers des stratégies de conservation (qu’il s’agisse des biens ou des idées/croyances). Par exemple, certains investisseurs ont du mal à vendre leurs actions alors qu’ils ont atteint leur profit cible (FOMO).
#13 : La preuve sociale
“Monkey see, monkey do.”
Les gens imitent le comportement des autres lorsqu’ils sont dans une situation d’incertitude. Le souci c’est que les mauvais comportements peuvent être aussi contagieux que les bons. Il est donc important de faire consciemment attention à son environnement pour éviter les mauvaises influences inconscientes. Le moteur de la preuve sociale se renforce avec l’envie/la jalousie et l’aversion à la perte.
#14 : Le biais cognitif de l’effet contraste
Nous n’évaluons pas les choses en valeur absolue mais par comparaison les unes avec les autres. Les commerciaux exploitent cet aspect en proposant un article moins cher qu’un autre qui a été présenté ou acheté juste avant.
Comme nous comparons les choses progressivement, nous sous-estimons les conséquences des changements graduels au fil du temps.
#15 : La tendance à perdre les compétences non utilisées
Le pianiste Paderewski disait que s’il ne pratiquait pas pendant un jour, il constatait la détérioration de sa performance. Et qu’au bout d’une semaine de non pratique, ce serait le public qui le remarquerait.
Nous avons tendance à penser que les compétences sont inscrites en nous pour toujours. Cela est faux. Pratiquez régulièrement les compétences qui comptent pour vous si vous ne voulez pas avoir la mauvaise surprise de constater un jour que vous ne les avez plus.
Pour aller plus loin : Lire le livre Poor Charlie’s Almanack de Peter Kaufman (qui reprend les discours de Charlie Munger).
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